Modtager du undervisning i innovation eller entreprenørskab? Og pusler du måske endda med en idé? Så får du helt sikkert også brug for at kunne pitche overbevisende til potentielle kunder, samarbejdspartnere, erhvervsdommere og måske endda investorer. Læs her, hvordan du griber pitchet an.
Lauge Vagner Rasmussen, co-founder af pitcherific.com, ekstern lektor på Aarhus Universitet og underviser i entreprenørskab, innovation og pitching.
Hvis Peter Plys var iværksætter
”Det var ikke særlig klogt sagt” sagde Grislingen. ”Det var klogt, da det var inde i mit hoved, men så skete der noget på vejen ud!”, svarede Peter Plys.
Vi kan godt have det som Peter Plys, når vi præsenterer vores nye iværksætteridé. I vores hoved står alting klart; Alle brikkerne er lagt og vi kan nærmest mærke succesen. Der er kun et pitch – den overbevisende formidling af idéen til andre - imellem dig og succesen (nemlig at en kunde køber, du vinder konkurrencen eller at du får investeringen).
Sådan opleves det i hvert fald. Det tror vi. Men det kan være vanskeligt at omskabe den idé, vi har i hovedet til et knivskarpt og kort budskab, som vores modtager vil finde letforståeligt og overbevisende. Det hele starter med at skære ind til benet og finde idéens kernebudskab.
Få styr på dit kernebudskab
Nogle forbereder slet ikke, hvad de vil sige, mens andre starter det forkerte sted: med at lave slides. Men uden forberedelse kommer vores modtager til at opleve os som uskarpe, ligesom Grislingen gør det, og hvis vi starter med slides, får vi svært ved at komme i gang. For hvilket budskab er det lige, du vil illustrere? Nå ja, det i dit hoved, som faktisk er lidt uklart endnu. Så lad os starte med at få din idés kernebudskab på plads. Men hvad er kernebudskabet, spørger du?
Dit kernebudskab indeholder svar på disse spørgsmål:
”hvad er dit produkt (service eller anden form for løsning)?”, ”hvad er behovet for det produkt” og ”hvem er det lavet til”? Eller sagt i anden rækkefølge, målgruppe, behov, og løsning. Det er nemlig den rækkefølge, du skal formulere det i. Det kunne eksempelvis lyde sådan her: ”Cykelejere, særligt studerende i 20'erne, har et behov for at sikre sin cykel mod at blive stjålet. Derfor har jeg udviklet en cykel, som mindsker risikoen for at få den stjålet med 80%”.
Når du kan formidle kernebudskabet præcist og i den rigtige rækkefølge, så kan du gå videre og overveje hvilke andre informationer du i den specifikke pitch-situation skal have med. For det afhænger helt af situationen og hvem modtageren er.
I stedet for at opfinde den dybe tallerken - eller i Peter Plys-termer genopfinde den dybe honningkrukke - om hvilket indhold der skal og ikke skal med i dit pitch samt i hvilken rækkefølge, kan det være en fordel at benytte sig af pitch-skabeloner: foruddefinerede skabeloner, som hjælper dig på vej. Du kan finde en række forskellige heraf i det digitale pitch-værktøj på Pitcherific.com.
Gør pitchet kort: Kill your darlings
En anden ting, som Peter Plys måske fejler med, ligesom mange iværksættere gør det, er at tage for mange detaljer med, når vi skal pitche. Vores hoved er fyldt med viden om idéen og vi synes det hele er vigtigt. Det er det ikke. Ikke når du skal overbevise på kort tid. Og det skal du. Sjældent har en potentiel kunde, dommer eller investor mere end et par minutter til at høre netop dit pitch. Nogle gange endda mindre. Derfor skal du kunne skære alt fedtet væk og helt ind til benet. Få velvalgte, velplacerede detaljer er godt, mange detaljer generelt er bad.
I processen med at skære fra hjælper det at sætte en konkret tidsgrænse op for dig selv. F.eks. max. 2 minutter. Den korte tidsgrænse hjælper dig med at fokusere og tvinger dig til at skære fedtet fra og bygge pitchet op omkring kernen: målgruppe, behov og løsning.
Og apropos at forblive kortfattet, så behøver vi vist ikke at uddybe yderligere.
Træn dit pitch og bliv overbevisende
Én ting er at have et budskab med det rigtige indhold, skåret ind til benet. Noget andet er at kunne formidle det overbevisende, når det skal ud af din mund og understøttes af dit kropssprog. At kunne fremføre overbevisende kommer med træning. Træning. Træning. Træningen foregår ved, at du afprøver dit pitch; du fortæller det til alle, som gider at høre på det og får brugbar feedback og du siger det højt til spejlet, til puden eller honningkrukken. Ergo er træningen vigtig for din endelige præstation og den kan et værktøj som Pitcherific hjælpe dig med. På Pitcherific foregår træningen overfor et valgt publikum, mens teksten ruller hen over skærmen i passende talehastighed. Du kan indlægge pauser og udpege keywords og så kan du optage dig selv, starte forfra, se hvad der virker bedst og ændre det ud fra din egen feedback.
Via træningen finder du frem til et velfungerende taletempo, finder frem til hvilke ord du skal lægge tryk på (og som er særligt effektive til at overbevise) og bemærker hvor i pitchet du har brug for at holde en pause. Det er alle facetter, som er afgørende for, at dit pitch opleves som overbevisende.
Du kan ikke fejle, kun lære
Selvfølgelig vil vi gerne lykkes som iværksættere eller som elev eller studerende med en idé på hjerte. Det er det, vi skal sigte efter, og med træning og udholdenhed er der gode chancer for at lykkes. Det er dog også afgørende at anlægge et syn på processen, som tillader fejl og ikke mindst læring undervejs.
Hver gang du pitcher og modtager feedback, får du vigtig information fra modtageren omkring hvad der var tydeligt i dit pitch og hvad der var svært at forstå. Så hvis Peter Plys var iværksætter ville han gøre klogt i at spørge ind til, hvad Grislingen synes, der kom forkert ud. Tilsvarende kan du bruge den feedback, du får fra din modtager, til at styrke dit pitch yderligere.
Og husk, at du gerne må være nervøs, og det er helt naturligt, at du er spændt. Du behøver dog ikke frygte at fejle. Pitching, idéudvikling og iværksætteri kæmpes over mange slag. Måske du taber slaget, men krigen kan altid vindes i morgen.
